Почему СиПАП не стоит дешево?

На днях, обсуждая с тяжело больным пациентом необходимость для него постоянной СиПАП-терапии, услышал брошенную в сердцах фразу: «Почему я должен платить столько денег за это ведро с гайками?». Я как мог попытался объяснить, но человек все равно остался при своем, конечно же, единственно правильном мнении, что все вокруг жулики и обманщики. Стал ли он в итоге лечиться или продолжил гордо игнорировать рекомендации «подкупленных жадными продавцами врачей» я, увы, не знаю. Хотя, конечно же, хочется верить, что если не разум, то просто чувство самосохранения возобладало. Тем не менее у меня появился очередной повод поговорить про ценообразование в отечественной сомнологии, и дать своим нынешним и потенциальный пациентам некоторые разъяснения.

В нашей стране сомнология и все, что с ней связано, по непонятной мне причине долгие годы остается в роли приемного и несильно любимого ребенка отечественной системы здравоохранения. Программы обязательного медицинского страхования не обеспечивают деятельность врачей-сомнологов и последующее лечение наших пациентов. Поэтому в отечественных медицинских учреждениях, неважно частные они или государственные, сомнология либо платная, либо её нет. И дело не в жадных врачах, позабывших клятву Гиппократа. Просто как бы не возникает что-то из ничего, и все в этой материальной жизни имеет цену. Так что вопрос скорее в степени платности, вот тут возможны варианты.

Но наш разговор не про это, а про лечебное оборудование – аппараты СиПАП. На сегодняшний день адекватных альтернатив этому методу лечения при тяжелой степени обструктивного апноэ сна нет. А страховые выплаты стоимость такого аппарата не покрывают. Так что невольно приходится обсуждать с пациентами вопрос не только о медицинской составляющей, но и о сопутствующих этому финансовых моментах. Кстати, ценник на современный СиПАП вполне сопоставим с теми деньгами, которые люди платят за смартфоны последнего поколения. При этом если речь заходит о медицинском оборудовании, то такая цена нередко удивляет или даже вызывает волну возмущения, а применительно к электронным гаджетам никого особо не шокирует. Такие вот парадоксы восприятия...

Так почему же за эти приборы просят столько денег и от чего, в зависимости от продавца, цены на один и тот же СиПАП могут ощутимо колебаться?

Я сам человек с чисто гуманитарным образованием, вопросы экономики мне, мягко говоря, не сильно близки. Но давайте рассуждать вместе. Для начала, стоимость конечного изделия – это не просто формальная сумма затрат на изготовление комплектующих и их сборку. Для того, чтобы изделие встало на поток был затрачен немалый труд инженеров, программистов и даже дизайнеров. Потом устройство проходило апробацию и сертификацию. А на последнем этапе компания-производитель должна была еще и потратиться на маркетинг – аппарат нужно было продемонстрировать на различных выставках и медицинских форумах, показать партнерам в разных странах, да и просто обучить врачей с ним работать. Все это стоило немалых денег.

Теперь про российские реалии. Если отечественная компания хочет быть партнером крупного зарубежного производителя, то она должна соответствовать определенным стандартам. А это приличный офис, хорошо обученный персонал, информационная поддержка, качественное гарантийное и послегарантийное обслуживание. Причем все это она должна обеспечит сама, никаких субсидий, за исключением помощи в обучении сотрудников, «материнская» компания не предоставляет. Потом ввозимое оборудование надо сертифицировать. Для того чтобы любой медицинский прибор можно было бы продавать в нашей стране легально, требуется специальный разрешительный документ, выдаваемый Минздравом. Получение такого свидетельства о регистрации представляет собой достаточно сложный, долгий и весьма недешевый процесс. А на заключительном этапе опять затраты на маркетинг, рекламу и обучение практических врачей, но уже на национальном уровне. Иначе этот продукт останется незамеченным, с ним не станут работать врачи и его не будут приобретать пациенты, будь этот прибор хоть трижды замечательный. Ах да, чуть не забыл, еще надо заплатить разнообразные налоги. И после этого остаться хоть немного в плюсе. Потому как это все же бизнес, а не благотворительный фонд.

Что же мы имеем на рынке? Официальный дилер проводит процесс регистрации. Это означает, что данное устройство может продаваться на территории нашей страны. То есть силы и средства на сертификацию тратит «официал», а плодами его деятельности имеют право пользоваться все, кто угодно. Официальный представитель согласно своему статусу регулярно участвует в медицинских конгрессах по всей стране, организует обучающие программы для врачей, а иные компании тратят деньги только на продвижение собственного сайта. Не будучи ограничены строгими рамками партнерского соглашения, другие фирмы могут не нести затраты на квалифицированный персонал. У них большей частью нет грамотных инженеров и запасных частей. Это дает большую экономию, но одновременно обесценивает их гарантийные обязательства до стоимости бумаги, на которой те напечатаны. Основной расчёт делается на то, что приборы качественные и ломаются сравнительно редко. Пользуясь пробелами в существующем законодательстве, сегодня практически кто угодно может продавать практически что угодно с максимальной для себя выгодой и минимальными рисками.

Если вы возьмете любой современный и популярный СиПАП аппарат и потратите 15-20 минут на сбор статистики в интернете, то вы увидите следующее. Есть одна или, максимум, две-три компании, где стоимость прибора максимальна для рынка. На сайтах этих компаний будет подчеркнут их статус официального российского партнера фирмы-производителя. Там вы получите максимальное качество обслуживания, лучший сервис и наиболее полноценные гарантии. Затем будет группа фирм с ценником на 10-15% поменьше. Часто это фирмы, тем или иным образом работающие на правах субдиллерства. Они обычно получают какую-то небольшую партию приборов от официального поставщика по некой фиксированной оптовой стоимости. А дальше могут играть с ценой на собственное усмотрение. Так как компании второго эшелона не несут затрат на регистрацию и активное продвижение продукта, не несут жестких обязательств по уровню сервиса, то и разницу между закупочной и выставляемой ценой могут позволить себе поменьше. Но эти люди так же находятся в правовом поле и работают достаточно честно, так что сильно играть на понижение такие фирмы просто физически не в состоянии – они тоже должны что-то зарабатывать.

В третью группу попадают компании, где стоимость приборов ниже официальной розницы процентов на тридцать. Обычно они работают исключительно в формате интернет-магазина. Их реклама старается представить ситуацию таким образом, что только они, современные одинокие рыцари сомнологических дорог, заботятся исключительно о благе пациентов и поэтому не дерут с них втридорога. А все остальные просто жадные барыги. По какой схеме работают такие фирмы? Где-то за рубежом, непонятно где и как, но закупается партия приборов. Популярных, раскрученных чужой рекламой, хорошо продающихся. И привозится в Россию. На счет легальности такого ввоза и вопросов налогообложения не знаю, как говориться «свечку не держал» и огульно обвинять никого не буду. Тем более, что если есть официальная регистрация модели, то с точки зрения нашей таможни и законов никаких претензий к данной поставке быть не может. Но закупочная цена достаточно низкая, офиса нет, квалифицированного персонала нет, сервисного центра нет. Так что накладные расходы минимальны. Они это называют «грамотной логистикой». Затем выставляется ценник ощутимо меньше основной розницы и бросается клич «налетай – подешевело!». Самое любопытное, что по неким косвенным данным могу с большой долей вероятности предположить, что прибыль с одного проданного прибора при таком ведении дел никак не меньше, чем у «жадного до денег» официального продавца.

Я хочу озвучить жесткую, но честную правду. Может это и прозвучит цинично, но ни одна компания, не важно фармацевтические препараты она производит и продает или это медицинское оборудование, не ставит во главу угла интересы пациента. На первом месте это всегда прибыль, всегда интересы бизнеса. И порядочные медицинские бизнесмены отличаются от непорядочных лишь тем, что у первых интересы больного все же учитываются, пусть и во вторую очередь, а у менее порядочных они на десятом месте. Просто в больших и порядочных компаниях, которые пришли надолго и мыслят стратегически, отлично понимают, что правильное отношение к людям формирует репутацию, а хорошая репутация в перспективе опять же приносит прибыль.

А с кем в итоге иметь дело вам, если речь идет о здоровье, решать не мне.